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Posted by on Oct 14, 2015 in Interview | 0 comments

La commercialisation de prestations webmarketing et ses évolutions

La commercialisation de prestations webmarketing et ses évolutions

Aujourd’hui, nous vous proposons d’aborder le référencement d’un point de vue commercial à travers l’interview de Julien Pasquereau, Directeur du Pôle Digital de l’Agence Web Zéphyr, située à Olonne-sur-Mer en Vendée.

Peux-tu nous présenter tes missions ? Depuis combien de temps travailles-tu en agence ?

Aujourd’hui mon rôle chez Zephyr, depuis une dizaine d’années, est d’animer l’équipe commerciale au sein de l’agence.

Chaque commercial est associé à un secteur géographique de façon à assurer une proximité maximale avec nos clients sur chaque département sur lesquels nous travaillons.

En effet, même si le Web peut laisser penser que nous pouvons travailler à distance, les valeurs de notre entreprise nous orientent plutôt vers une relation humaine basée sur l’échange tout au long du projet, que ce soit avec le commercial (l’avant), le chef de projet (le pendant) ou le chargé de référencement (l’après).

J’assure donc de maintenir ces valeurs dans nos démarches commerciales avec un discours pédagogique et en parfaite transparence avec nos clients.

Quelles évolutions as-tu constaté côté clients ?

Le Web devient de plus en plus technique, stratégique et concurrentiel. Nous devons donc apporter notre expertise dans le domaine du digital en proposant une stratégie qui corresponde aux objectifs souhaités par le client en tenant compte de différents facteurs clés :

  • La cible,
  • Les moyens humains internes,
  • La concurrence
  • Le budget.

En cela, nous constatons ces dernières années et dans tous types d’activités, dans les grandes comme les plus petites structures, que nos clients ont pris véritablement conscience de l’impact du Web.
Ils sont prêts à investir des ressources humaines et financières dans leur stratégie de communication globale et les agences web sont là pour les accompagner dans la mise en œuvre de leurs projets.

En 10 ans, quelles évolutions as-tu constaté côté agence ?

Comme évoqué précédemment le Web est de plus en plus complexe et nous ne pouvons plus avoir de collaborateurs multi-tâches.
Ainsi, un Webdesigner travaillera exclusivement sur la réalisation de maquettage des projets web, il ne sera pas employé pour intégrer ou même référencer un site Web, tâches qui sont autant d’activités nécessitant d’autres ressources humaines dédiées à ces prestations.
Notre idée de l’agence est de favoriser la spécialisation des équipes dans leur domaine d’expertise respectif, ceci dans le but de toujours mieux satisfaire les clients. Notre équipe webmarketing se compose également de nombreux métiers différents : Community manager, référenceur SEO, référenceur SEA, rédacteur, stratégie digitale, consultant e-tourisme, etc.

Comment vends-tu une prestation de référencement aujourd’hui ?

Majoritairement nos contrats de référencement accompagnent nos offres de création ou de refonte de site proposés à nos clients sous forme d’option.

Il nous arrive de proposer du référencement seul mais il nous est nécessaire de faire un audit du site au préalable. En effet, la performance technique est d’une telle importance pour le référencement d’un site que nous préférons ne pas accepter un projet si l’audit nous indique que le site ne dispose pas d’une base saine.

Prends-tu des engagements auprès de tes clients ? Parles-tu d’une obligation de moyens ou de résultats ?

Impossible de nous engager sur une résultante dont nous n’avons pas la maîtrise mais notre travail est d’anticiper les futures orientations de Google. Cela nous permet d’activer les leviers nécessaires à la bonne indexation des sites de nos clients selon les évolutions de l’algorithme de Google.

En revanche, notre stratégie est plutôt de capitaliser sur un référencement drainant un trafic ultra qualifié, nous optons ainsi pour travailler la qualité plutôt que la quantité de visiteurs. Les KPIs posés dans le site, nous permettent ensuite de croiser les statistiques avec les objectifs fixés avec le client ainsi que calculer son ROI.

Croises-tu encore certains mythes SEO en rendez-vous ? Quelles sont les questions récurrentes de clients ? Les problématiques rencontrées ?

Malgré des prospects de plus en plus sensibilisés au référencement, il subsiste évidemment encore quelques mythes.
Par exemple, beaucoup de prospects pensent encore que multiplier les noms de domaines ou opter pour un Exact Match Domain à rallonge peut être bénéfique pour le référencement. De nombreux prospects s’interrogent également sur les footers, faut-il mettre de nombreux mots-clés ? Des liens ? Ce sont des techniques qui ont été utilisées pendant longtemps et les prospects s’interrogent encore sur leur efficacité.
En revanche, les entreprises font de plus en plus la différence entre référencement naturel et référencement payant.

Côté problématique, la majorité des clients potentiels que je rencontre se plaignent d’un manque de suivi, ils paient des mensualités sans savoir ce qu’englobe précisément la prestation en question (que ce soit pour du référencement naturel et/ou payant). Ils déplorent avant tout un manque de stratégie et de retour sur investissement. Le suivi est encore inexistant pour un grand nombre d’agences.

Sur quels éléments insistes-tu le plus lorsque tu vends une prestation webmarketing ?

Lorsque je vends du webmarketing, j’insiste sur plusieurs éléments :

  • L’importance d’avoir un site « propre » en terme de sémantique avec de bonnes performances techniques
  • L’investissement du client : pour rédiger des contenus et prendre le temps d’échanger sur la stratégie et les actions
  • Eviter le multi plateforme : une stratégie webmarketing demande un investissement en temps conséquent de la part du client, il est donc préférable de ne pas multiplier les plateformes (site, blog, réseaux sociaux etc.) au risque de se perdre et de ne pas pouvoir animer correctement ces différents canaux. Chaque choix doit être réfléchi pour maximiser le ROI.
  • Sensibiliser le client à l’optimisation technique : le client va être amené à animer son site, le faire vivre. J’insiste donc sur la nécessité de bien construire des URLs, le nom et le poids des images etc.
  • Réseaux sociaux : lorsque j’aborde les réseaux sociaux avec un client potentiel, je le mets en garde sur le temps important à y consacrer : stratégie, animation, modération etc.
  • La complémentarité SEO/SEA : lorsque je présente le référencement payant, j’appuie sur la nécessité d’une stratégie équilibrée entre référencement naturel et payant, la possibilité de gérer le rythme des campagnes pour combler les périodes creuses, booster des opérations commerciales ou maximiser la visibilité d’une entreprise sur une période de forte concurrence.

Merci Julien d’avoir pris le temps de répondre à ces questions.

Et vous, avez-vous encore des mythes SEO qui subsistent ? Parlez-vous d’obligation de moyens ou de résultats auprès de vos prospects ?

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